Sujuva asioiminen on ykkösjuttu myös B2B-verkkokaupassa

B2B-asiakkuuksien määrä kasvaa verkossa seuraavien vuosien aikana räjähdysmäisesti. Esimerkiksi Forresterin tutkimuksen mukaan 74 prosenttia B2B-asiakkaista tekee yli puolet hankintojensa selvitystyöstä verkossa, vaikka ostaisivatkin liikkeestä.

Lähes jokainen B2B-asiakas aloittaa Googlesta. Jos yrityksellä ei ole verkkopalvelua ja tuotteita esillä, top 3 -hakuun on haastavaa päästä näkyviin.

Nyt siis viimeistään olisi aika investoida B2B-verkkokauppaan, mutta ainoastaan avaaminen ei riitä. Vaikka verkkokaupan toiminta suunnataan kuluttajan sijaan liiketoiminnalle, ostoprosessin takana on silti aivan tavallisia ihmisiä, jotka odottavat työ- ja yksityiselämänsä hankinnoissa samoja asioita. Ostaminen pitää tehdä äärettömän helpoksi ja asioimisen on oltava kanavariippumatonta.

Aloita suunnittelu asiakkaiden tarpeista

Kun suunnittelemme Solteqilla B2B-asiakkaidemme kanssa verkkokaupan avaamista, käymme aina tarkasti läpi, millaisia asiakkaita yrityksellä on, mitä he odottavat ja kuinka heitä pitää palvella. Näin luodaan paras mahdollinen asiakaskokemus alusta loppuun. Verkkokaupan suunnittelussa voi lähteä liikkeelle esimerkiksi asiakaspalautteesta.

Kerron yhden hiljattain tapahtuneen esimerkin. Palaveerasimme tavarantoimittaja-asiakkaamme kanssa, jolle oli alkanut sadella kyselyitä verkkokaupan tuotetilausten hitaudesta. Tuotehistorian kaivamisessa ja tilausten varmistamisessa kun meni useampi päivä. Asiakkaat ihmettelivät, mikseivät he itse voineet uusia aikaisemmin tehtyjä tilauksia nappia painamalla, kun nämä kerran olivat valmiina järjestelmässä.

Lähdimme suunnittelemaan B2B-verkkokauppaa, jossa asiakkaat voisivat nähdä omat hintansa, uusia tilauksensa helposti ja asioida samalla tavalla kuin kuluttajaverkkokaupassa.

Asenteet jarruttavat digiaikaan siirtymistä

Vaikka tutkimukset ja asiakaspalaute puoltavat B2B-verkkokauppojen avaamista, osa yrityksistä hidastelee edelleen digiaikaan siirtymistä.

Suurimmat jarrut digitaalisen kaupan avaamiselle ovat asenteet. Yritykset haluavat pitää kiinni nykyisestä toimintamallista, vaikka uusien ja vanhojen myyntikanavien pitäisi tukea toinen toistaan. Toinen jarru on pelko, sillä monet yritykset pelkäävät näyttää hinnat asiakkaille ja kilpailijoille. Mutta jos hintoja ei näytetä, asiakas menee kilpailijalle.

On kuitenkin hyvä muistaa, että hinta ei ole tärkein asia. Yritysasiakkaat etsivät tietoa samalla tavalla kuin kuluttajat, eli heidät voi vakuuttaa myös muilla seikoilla, kuten laadukkaalla tarjonnalla ja sujuvalla ostoprosessilla. B2B-verkkokaupan avaaminen kasvattaa myyntiä, vahvistaa nykyistä liiketoimintaa sekä vapauttaa henkilöresursseja, koska asiakkaat pystyvät kätevästi tekemään tilaukset itse.

Nähdään siis B2B-verkkokauppa mahdollisuutena.