Asiakkaat ja henkilöstö määrittävät B2B-verkkokauppasi menestyksen

B2B-verkkokauppa kasvaa hurjaa vauhtia. Miksi silti syntyy verkkokauppoja, joiden käyttäjämäärä jää vähäiseksi tai jotka eivät kasvata myyntiä suhteessa liikevaihtoon?

Ammattiostajat tekevät ison osan selvitystyöstään internetissä, ja vähintään uusintatilaus tehdään mieluiten itsepalveluna verkossa. Jos tämä ei näy B2B-verkkokaupassasi, voi tilanne voi olla korjattavissa pienelläkin muutoksella, mutta todennäköisesti tekemättä on isompi asia: Verkkokaupan strategia on jäänyt puolitiehen.

Jotta B2B-verkkokauppa voi luoda kasvua, sen pitää kytkeytyä liiketoimintaasi kaikilla tasoilla ja huomioida tärkeimmät, eli asiakkaat ja oman organisaation muutos.

Aloita strategia asiakkaista

Ensin pitää tehdä selväksi, ketä tavoittelet B2B-verkkokauppasi asiakkaaksi. Aina tämä perusasia ei näy toteutuksessa, vaikka ilman käyttäjän ajattelemista palveluiden kehittäminen on tuhoon tuomittua.

Kenelle verkkokauppasi siis on tarkoitettu? Miten saat heidät käyttäjiksi? Pohdinnassa kannattaa miettiä, haluatko houkutella nykyiset "offline"-asiakkaat mukautumaan ja käyttämään "online"-kanavaa vai hankkia verkkokaupalla lisää uusia asiakkaita.

• Nykyasiakkaiden täytyy kokea hyötyvänsä muutoksesta. Hyvä verkkokauppa tekee ostamisesta helpompaa. B2B- verkkokaupassa pitää tuntea asiakkaan toimiala, tarjota sopivia tuotteita ja antaa oikeita tuloksia asiakkaan käyttämillä hakusanoilla.
   
• Uusien asiakkaiden hankkiminen on verkossakin huomattavasti vaikeampaa kuin nykyasiakkuuksien kehittäminen. Ensin heidät pitää saada tuntemaan yrityksesi ja tuotteesi, sitten löytämään sivustosi ja tarjota vielä syitä pysyä verkkokaupassasi sekä edetä sujuvasti kohti ostoa.

Pahimmillaan epäselvä asiakasnäkökulma johtaa huonoihin asiakaskokemuksiin – nykyiset asiakkaat eivät koe, että verkkokauppa on suunniteltu heille ja uudet asiakkaat eivät löydä kauppaan. Parhaimmillaan taas molemmat kohderyhmät ovat tyytyväisiä.

Jatka oman organisaation muutokseen

Ostoprosessin vieminen verkkoon vaatii kokonaisvaltaisia muutoksia. Oleellista on luoda strategia siitä, miten yrityksen omat työntekijät saadaan mukaan. Jokaisen pitää olla vakuuttunut verkkokaupan hyödyistä ja kannustaa asiakasta asioimaan sitä kautta.

Suuri muutos on yrityksesi ihmisten suhtautuminen tuotedataan ja tietojen läpinäkyvyyteen. Asiakas tarvitsee verkkokaupassa yhtenäisen kokemuksen tiedosta, jota markkinointi, myynti, osto ja logistiikka ovat ennen voineet pitää siiloissaan. Nyt kaikkien näiden toimintojen täytyy pelata entistä paremmin yhteen. Niin kauan, kuin joku yrityksessäsi ajattelee "sehän on vain verkkosivu", muutos on vielä kesken.

B2B-verkkokauppa voi vauhdittaa liiketoimintaasi vain, jos olet valmistellut strategiasi oikein ja onnistut sitouttamaan sekä asiakkaat että työntekijät. Mieti, kenelle verkkokauppasi on suunniteltu ja mitä se yrityksessäsi vaatii.